Nigeria : les investisseurs durcissent leurs critères avant de financer les startups

Les investisseurs nigérians ne se contentent plus d'une bonne idée. Selon le directeur général de Sage Grey, Runsewe, les fonds qui examinent les dossiers de startups posent désormais des questions plus dures : combien de clients paient réellement, à quelle vitesse le chiffre d'affaires progresse, et combien de mois de trésorerie reste-t-il avant la prochaine levée. Un produit bien conçu ne suffit plus. Il faut montrer des chiffres, des contrats signés, des utilisateurs actifs. Le changement est net par rapport à la période 2020-2021, où l'argent circulait plus facilement et où certaines jeunes pousses étaient financées sur la promesse d'un marché immense.

La raison tient à l'environnement macroéconomique. Le Naira a perdu près de 70 % de sa valeur face au dollar depuis juin 2023, quand la Banque centrale a laissé flotter la monnaie. Les fonds en dollars ont vu leurs tickets fondre une fois convertis. Résultat : ils regardent à deux fois avant d'engager 500 000 dollars dans une société qui facture en nairas. Beaucoup privilégient maintenant les startups capables de générer des revenus en devises ou de servir des clients hors du Nigeria. Pour la diaspora ouest-africaine qui investit dans ces jeunes pousses, cette évolution change la donne sur le coût des transferts et la conversion des rendements.

Runsewe insiste sur un point : les fondateurs doivent prouver une chose avant de vouloir tout prouver. Autrement dit, mieux vaut dominer un segment étroit — par exemple les paiements pour les commerçants de Lagos — que de se disperser sur dix marchés à la fois. Les investisseurs cherchent des équipes capables d'exécuter vite avec peu de moyens. Ils regardent aussi la qualité de la gouvernance : comptabilité claire, conseil d'administration, respect des règles fiscales. Des critères qui éliminent d'office une partie des dossiers.

Cette sélectivité accrue a un effet pervers : les startups les plus avancées trouvent des financements, les autres restent sur le carreau. Le nombre de levées de fonds au Nigeria a chuté de plus de 50 % entre 2022 et 2024, selon plusieurs cabinets de suivi. Les fondateurs qui s'en sortent sont ceux qui ont réduit leurs coûts, atteint la rentabilité ou noué des partenariats avec de grands groupes. Le message est clair : dans un pays où l'inflation dépasse 30 %, les investisseurs ne misent plus sur l'histoire, mais sur les résultats.